FARE BUSINESS IN MEDIO ORIENTE: AL DI LÀ DELLA BARRIERA LINGUISTICA

Di Dott.ssa Stefania Morandini, Vice Referente Didattica

Negli ultimi mesi ho seguito un Middle East Cultural Awareness Online Training Course che mi ha fatto riflettere su un aspetto che, da alcuni, viene sottovalutato quando si parla di business internazionale: non la lingua ma tutto ciò che sta intorno alla comunicazione.

Quando si parla di Medio Oriente — dal Levante ai paesi del Golfo fino all’Egitto — le differenze tra Paesi sono molte eppure, c’è un elemento che ritorna sempre: il business è, prima di tutto, relazione. In questo contesto, la fiducia non si costruisce in una call o in uno scambio di email ma richiede tempo, presenza, disponibilità. Small talk, inviti a cena, conversazioni personali: non sono momenti “extra”, ma parte integrante del processo perché senza fiducia, il business difficilmente prende forma.

Uno degli aspetti più interessanti riguarda lo stile comunicativo, spesso indiretto: un “I will try” può voler dire “no”, il silenzio può essere una risposta e non si tratta di ambiguità ma di rispetto. Proteggere la relazione — e la “faccia” delle persone coinvolte — viene prima della chiarezza diretta.

Anche il tempo segue una logica diversa: meno rigida, più legata alle persone e alle situazioni e lo stesso vale per la negoziazione che non è solo un processo per arrivare a un accordo, ma un momento di relazione, fatto di pazienza, ascolto e adattamento; un approccio troppo diretto o aggressivo rischia di essere controproducente.

Tutto questo si riflette anche in aspetti molto pratici del fare business: accettare un invito o un piccolo regalo, ad esempio, non è solo una questione di cortesia ma un segnale di apertura alla relazione, mentre un rifiuto diretto può essere interpretato come distanza o mancanza di interesse.

Allo stesso modo, il principio della reciprocità è centrale: ciò che viene offerto oggi contribuisce a costruire il rapporto di domani. Anche le interazioni quotidiane richiedono attenzione — dal modo in cui si gestisce il contatto fisico tra generi diversi, al saper attendere l’iniziativa dell’altro in situazioni formali — perché sono proprio questi dettagli a influenzare la percezione di affidabilità e rispetto.

Qualche anno fa ho avuto la fortuna di passare un breve periodo negli Emirati Arabi Uniti e ricordo di aver percepito questa forte attenzione alla relazione, ma senza riuscire a interpretarla fino in fondo. Dopo questo corso, tutto ha iniziato ad avere più senso e, se possibile, ho apprezzato ancora di più la cultura — proprio per il valore che attribuisce alle persone.

Ma, vi chiederete, cosa significa tutto questo per il Business English? Significa che serve saper adattare il proprio stile, leggere il contesto, gestire il tono e costruire relazioni perché, nelle interazioni internazionali, spesso how you say things conta più di what you say.

Ed è anche per questo che, come insegnanti, continuiamo a formarci: non solo per aggiornare le nostre competenze linguistiche, ma anche per comprendere sempre meglio i contesti culturali in cui i nostri studenti si muovono. Nei nostri percorsi di Business English lavoriamo proprio su questo:non solo lingua, ma comunicazione reale, contesto culturale e gestione delle relazioni perché è lì che si può fare la differenza. Perché a Personal English la formazione non è il solito corso di inglese.