STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE: POKER O CHESS?

Negoziare cercare di ottenere il risultato migliore al quale si possa ambire in determinate circostanze. Soprattutto in ambito internazionale, quando si comunica in una lingua che non è la propria e ci si misura con una cultura che non è la propria, per raggiungere questo obiettivo è necessario andare ben al di là della retorica della persuasione. Le barriere culturali possono talvolta giocare brutti scherzi - soprattutto se non le si conosce bene e non si è perciò in grado di gestirle al meglio interpretando correttamente l'intenzione e il significato tra le righe dell'altra cultura e agendo di conseguenza.

Tradizionalmente, sin dai tempi di John von Neumann e Oskar Morgenstern si applica la teoria del gioco alla negoziazione e al processo decisionale suddividendo gi approcci alla negoziazione nelle macrocategorie 'poker' e 'scacchi'. Questi approcci sono statisticamente più o meno presenti o accentuati nelle culture ad alto contesto (che tendono ad utilizzare di più e in modo più accentuato il modello 'poker') e nelle culture a basso contesto (che tendono invece a prediligere la strategia del modello 'scacchi').

In una realtà sempre più sfaccettata e complessa in cui la comunicazione è sempre più vitale e decisiva per il raggiungimento dei propri obiettivi di business, le lezioni di Business English 'classico' non sono più uno strumento completo, ma solo una parte di un percorso più completo e a più ampio respiro per migliorare la comunicazione internazionale e multinazionale su più fronti negoziali. Imparare a leggere il 'bluff' e il linguaggio nonverbale di culture abituate alla negoziazione 'poker' (apparentemente meno razionale e più aggressiva) può giocare un ruolo determinante nell'esito positivo di una negoziazione con attori esteri dal medio oriente e dall'oriente più lontano; parimenti, impostare una negoziazione che sia percepita come win-win, affidabile e professionale secondo il modello 'scacchi' è fondamentale per costruire i presupposti di fiducia fondamentali per il buon esito di una negoziazione con il Nord Europa o una buona parte dei paesi anglosassoni.

A Personal English formiamo insegnanti che non sono solo docenti di lingua, ma veri e propri coaches di comunicazione internazionale che seguono formazione continua su Business Psychology, Cross-cultural management, geopolitica e molto altro. Inoltre, grazie ai progetti ad alto profilo di cui si occupano, imparano sempre anche grazie alle collaborazioni di docenza e consulenza aziendali, affiancando le aziende clienti in tutti gli aspetti della comunicazione, dall'internazionalizzazione alla gestione della comunicazione interna in ambito multinazionale.

Il nosto valore aggiunto è quello di andare sempre ben al di là delle aspettative di semplici 'lezioni di inglese' affiancando utenti privati e aziendali in percorsi consulenziali e di apprendimento complessi e completamente su misura delle loro esigenze e sfide pratiche quotidiane.

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POKER O CHESS: STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE